domingo, 3 julio 2022 10:02

¿Qué relación hay entre las ventas y la neurociencia?, de la mano de Javier Ortego

El éxito de una empresa va a depender directamente del nivel de ventas, independientemente del mercado al que se dedique. Siempre y cuando las ventas se realicen bajo una correcta planificación, estas elevarán cualquier negocio y generarán un ingreso económico productivo. Por ello, las empresas necesitan contar con un personal de ventas especializado que se encargue de planificar estrategias conducidas a convencer a los clientes de adquirir un producto o servicio.

Para mantener a los comerciales entrenados, Javier Ortego, uno de los mejores profesores del mundo de acuerdo a The Economist, propone un curso de ventas para empresas, basado en conocimientos de neurociencia. Este programa puede ser impartido de manera presencial en las instalaciones de la empresa o vía online.

Relación entre la neurociencia y las ventas

La integración de la neurociencia a las ventas ha sido una de las mejores estrategias de todos los tiempos. Su aplicación en el ámbito comercial permite incrementar la capacidad de persuasión al cliente. Es por este motivo que Javier Ortego ha incluido esta ciencia en su curso de ventas para empresas.

Una de las bases de la neurociencia aplicada a este curso es la influencia que tiene el cerebro primitivo en las decisiones de los clientes. Por tanto, es clave conocer cómo dirigirse a él para conseguir el objetivo deseado; esto es, el cierre de ventas. El componente visual, por ejemplo, es fundamental, debido a que el cerebro primitivo responde de manera intensa a este sentido.

Otro aspecto importante es que el vendedor conozca cómo captar la atención del cerebro primitivo del cliente para comunicar los mensajes. Debido a que la parte más racional funciona analizando y generando trabas a la decisión, es necesario evitar las barreras racionales. En este sentido, se deben ligar los productos o servicios a los beneficios que el cerebro primitivo busca de manera potente. Los mensajes 100 % racionales suelen aburrir a dicho cerebro y el cliente rechazará la venta.

Otro elemento fundamental es el dominio que tienen las emociones en la percepción del cerebro primitivo. Las endorfinas influyen de manera directa en el funcionamiento del cerebro y su búsqueda activa las decisiones.

Curso de ventas para empresas

El curso da a conocer algunas técnicas para salvar los inconvenientes de la venta. Una de estas es cómo emplear la escasez y cómo comunicarla al cerebro primitivo de forma subliminal. Otras técnicas serían aplicar el principio de reciprocidad o simplificar los productos complejos o viceversa, para así ganar ventaja. Estas y otras habilidades deben ser dominadas por los vendedores para conseguir resultados extraordinarios.

El curso de Javier Ortego tiene como objetivo que el vendedor comprenda de manera profunda cómo decide el cliente, sus bloqueos y motivaciones para comprender la relación entre la conducta y la mente del destinatario para obtener una posición ventajosa en cualquier proceso de venta o negociación.

Está dirigido principalmente al personal de ventas de servicios, industriales y de consumo. También es útil para todo directivo o empresario que está en contacto directo con los clientes.