El fenómeno de las tiendas de muebles suecas ha trascendido la mera transacción comercial para convertirse en una experiencia casi cultural, un ritual de fin de semana para muchas familias españolas. Pero detrás de esos pasillos aparentemente interminables y esas albóndigas con mermelada, se esconde una estrategia meticulosamente diseñada, y el diseño laberíntico de las tiendas Ikea es una pieza clave en este engranaje, como bien han apuntado diversos estudios, entre ellos uno de la prestigiosa Universidad de Lund. No es casualidad que uno salga de allí con más artículos de los que tenía en mente, ni que el tiempo vuele entre exposiciones de salones y cocinas de ensueño.
Lo que a primera vista podría parecer un simple ejercicio de distribución del espacio, es en realidad un estudiado campo de la psicología del consumidor aplicado al comercio minorista. La firma sueca ha perfeccionado un modelo que, lejos de facilitar una compra rápida y directa, busca sumergir al cliente en un universo propio, donde cada recodo y cada sección están pensados para estimular el deseo y, en última instancia, el gasto. Este planteamiento, que algunos podrían tildar de manipulador, no es más que la aplicación de un conocimiento profundo sobre cómo nos comportamos cuando compramos, una suerte de arquitectura de la persuasión que ha convertido a Ikea en un referente mundial.
1EL ARTE DE PERDERSE CON INTENCIÓN: NAVEGANDO EL LABERINTO SUECO
Adentrarse en una tienda Ikea es como iniciar una expedición controlada, donde el mapa es un recorrido prefijado que nos guía a través de todas y cada una de las secciones. Este diseño, lejos de ser un capricho arquitectónico, responde a una lógica implacable, la de asegurar que el cliente vea la mayor cantidad posible de productos antes de llegar a su objetivo inicial, si es que lo tenía claramente definido. La sensación de estar en un laberinto no es accidental; está calculada para fomentar la exploración y, con ella, el descubrimiento de necesidades que quizás ni siquiera sabíamos que teníamos, aumentando así las posibilidades de compra impulsiva.
El estudio de la Universidad de Lund arroja luz sobre esta particular configuración espacial, señalando cómo la ausencia de atajos visibles y la disposición secuencial de los ambientes fuerzan al consumidor a un peregrinaje completo. Esta inmersión total en el catálogo vivo de Ikea, una estrategia que convierte cada visita en una especie de yincana comercial, hace que el cerebro registre una enorme cantidad de estímulos visuales y táctiles. De esta forma, incluso si uno entra buscando una simple estantería, es muy probable que termine considerando la renovación de la iluminación del salón o adquiriendo esos pequeños accesorios de cocina tan ingeniosamente expuestos.
