La llegada de Internet ha provocado que las empresas dejen de competir en entornos pequeños, y que el mercado sea ahora global. En un contexto como este, donde la oferta es tan enorme, muchas compañías se han dado cuenta de que pueden y deben marcar la diferencia en lo referente a la atención al consumidor. En los últimos años se han implementado numerosas estrategias para captar y fidelizar clientes.
Una de las tácticas más efectivas está relacionada con la posibilidad de ofrecer cosas gratis de forma digital. Este concepto iría desde una prueba sin coste, pasando por un bono inicial, y terminando por el acceso a un contenido exclusivo de forma temporal. Está comprobado que, psicológicamente, estos detalles son recibidos de forma muy positiva por parte de los consumidores, ya que los humanos tendemos a sobrevalorar la utilidad de ciertas cosas si han sido recibidas a coste cero.
Tanto es así que ahora son muchos los sectores donde las promociones sin coste se han convertido en una constante. En este texto, vamos a repasar las diferentes estrategias que siguen las compañías, y como funcionan, sobre todo, en las de alto consumo digital.
La gratuidad en el entretenimiento digital
Plataformas como Netflix, Spotify o Apple Music ya han probado suerte con esta táctica de coste 0. Esta estrategia se ve también en las plataformas de ocio digital regulado como, por ejemplo, en casinos online con bonos de giros gratis como incentivo inicial sin requerir depósito. Y es que la mente de las personas funciona de tal manera que, una vez aceptada este tipo de promoción, aparece una sensación similar al compromiso. Esto se produce, sobre todo, al explorar al operador en cuestión e interactuar con él. Todo ello reduce la resistencia a pagar cuando termina la etapa gratuita.
En cierto modo, esto está relacionado también con un sentimiento de riesgo 0, algo que se ve claramente en los hábitos de consumo en España. Es decir, el hecho de poder probar algo, ya sea un servicio de streaming o un casino online, sin necesidad de invertir dinero y, además, sin estar atado a contratarlo en un futuro, genera mucha curiosidad. Si, además, como es el caso de las plataformas de juego online, hay posibilidad de conseguir una recompensa o beneficio, la percepción mejora notablemente.
De la gratuidad al consumo
Evidentemente, las empresas no ven esta etapa de servicio gratuito como el final del camino, sino más bien como el principio. Su idea se centra en que, cuando el usuario pruebe sus servicios de forma gratuita y se vea recompensando, ya sea económicamente (casino online) o a nivel de entretenimiento (contenidos en streaming), genere una especie de adicción (siempre desde el punto de vista positivo) a esa actividad.
Por otra parte, se intenta convencer a los clientes de una realidad muy clara: pagar una cantidad sirve para ir más allá. Es decir, si en la versión gratuita hay unos servicios en concreto, en la de pago es posible desbloquear otros que sean más premium. Cuando el consumidor ya está familiarizado con la plataforma, y quiere ir más allá, su percepción sobre tener que abonar algo de dinero se vuelve más positiva. En ese punto es en el que se produce la transición al consumo habitual.
El refuerzo social y la urgencia
Normalmente, cuando una persona observa una promoción gratuita, tiende a compartirla con otras de su círculo más cercano. Esto genera una sensación de comunidad, que se puede ver potenciada a través de las redes sociales, que tienden a convertir estas ofertas en algo viral. Esto resulta positivo para las empresas, que llegan a un mayor público, pero también para los usuarios. El miedo que puede haber a que ese servicio a coste cero pueda ser malo o una estafa, se elimina cuando se ve que un grupo grande ha optado también por hacer una prueba.
Es necesario también destacar que las empresas, en ocasiones, optan por generar una especie de sensación de cuenta atrás en los clientes. Ponen sus promociones digitales sin coste por un tiempo muy limitado, buscando que los usuarios accedan a ellas sin pensar por la urgencia de quedarse sin posibilidades. En este contexto suele activarse el principio de escasez, algo que psicológicamente funciona con los consumidores, y que hace que no realicen un análisis profundo de si lo que están eligiendo es realmente necesario para ellos.
Los regalos, algo más allá del marketing
Pese a que se consideran una estrategia más de marketing, hay que decir que los regalos digitales se han convertido en un elemento de captación y fidelización pocas veces vistos anteriormente. La clave para las empresas reside en ver como funcionan para poder usarlos de forma óptima, consiguiendo maximizar el beneficio de algo que, en principio, puede ser considerado como una pérdida.
Por otra parte, muchos usuarios han empezado también a observar con detenimiento esta clase de promociones, conscientes de que sus impulsos pueden llevarlos, en ocasiones, a contratar cosas que realmente no necesitan.
