Imagínate por un momento que es sábado por la tarde y has decidido renovar tu fondo de armario porque escuchaste sobre las nuevas ofertas en las tiendas de Primark o Zara. Pero, cuando llegas te encuentras con perchas vacías, clientes rebuscando en un cajón gigante con miles de prendas y un cartel de «2X1 a 9,99 euros». ¿Te resulta familiar?, resulta que todo esto no es mera casualidad y una ex-cajera de una de estas tiendas de «fast fashion» a quien llamaremos Sonia Cuesta, para no revelar su verdadera identidad, nos ha compartido el truco mejor guardado de estas marcas y que «hacen creer que hay desorden»; sin embargo, el trasfondo va más allá.
Y no solo nos quedamos nada más con eso, ya que investigando en las ramas del neuromarketing, todo esto comienza a cobrar sentido. Incluso, varios expertos en esta ciencia le dieron nombre a esta especie de estrategia y se le conoce como el «caos organizado». Esta práctica genera una leve sensación de urgencia que impulsa que las compras se hagan por miedo a perder la oferta o por la ansiedad generada por el estrés de que la oferta es por tiempo limitado y similares. ¿Y si te digo que el desorden que encuentras en Primark o cualquier otra tienda favorita, no es casualidad?, ¿me creerías?
2LA RECOMPENSA Y EL ESTRÉS VISUAL TE HACEN GASTAR DE MÁS
Esta estrategia que nace desde las raíces del neuromarketing hace que dentro de Primark o Zara con esas ofertas «imposibles de ignorar» provoquen un estrés colectivo que juega a favor de los bolsillos de estas marcas. Y es que ya no es solo el «descuento», también es la confusión frente a la saturación visual, obviamente, cuidada a detalle y bajo control de la tienda. Llegar y encontrar pilas de ropa, colores mezclados o perchas vacías, activan esa sensación de recuperar el control medio del caos. Pero, ¿cómo?, pues muy fácil; tu cerebro entra en el modo de «debes encontrar algo que valga la pena». De esta forma la «oferta» y tu compra se convierten en una recompensa.
Todo esto lo confirma la psicología del neuromarketing, donde esta respuesta del consumidor ante el estímulo visual se conoce como el «efecto búsqueda del tesoro». Este fenómeno psicológico consiste en la reacción ante la situación de cuánto más difícil resulta encontrar algo que se ajuste a tus necesidades, más valioso parece. En el caso de Stradivarius o Primark lo hacen menos exagerado; por lo que aprovechan esta estrategia dispensando artículos limitados por distintas zonas o colocándolos en pilas y mezclados porque todo vale lo mismo. Esto obliga al cliente a explorar y a mantener al usuario por más tiempo dentro de la tienda.
