Entrar en un Mercadona es, para millones de personas, un ritual casi diario, una de esas costumbres que damos por sentadas sin reparar en los detalles. Pero, ¿y si te dijera que cada vez que paseas por sus pasillos, estás siguiendo un mapa diseñado al milímetro para guiar tus decisiones? Sebastián Waira (40), Director de compras, ha destapado una de las claves de la cadena, ya que según él, la disposición de los productos en las estanterías no es casual, sino que responde a un estudiado «código de ubicación» que influye directamente en el ticket final. Una revelación que cambiará tu forma de hacer la compra.
Lo que Waira desvela con su impactante afirmación, «los productos más baratos nunca están a la altura de los ojos», es mucho más que un simple consejo de ahorro. Es la confirmación de que existe una estrategia silenciosa que opera justo delante de nosotros. Y es que en la conocida cadena de supermercados valenciana, el nivel de tus ojos es la zona más cotizada y rentable del lineal, un terreno reservado para aquellos productos que dejan un mayor margen de beneficio. ¿Estás preparado para descubrir cómo funciona esta arquitectura invisible y empezar a ahorrar de verdad en tu próxima visita al supermercado?
¿POR QUÉ NUESTROS OJOS DECIDEN LA COMPRA? LA PSICOLOGÍA OCULTA DEL LINEAL
Cuando vamos a la compra, especialmente si es nuestra tienda habitual, entramos en una especie de piloto automático. Recorremos pasillos familiares buscando productos que ya conocemos, y es precisamente en ese momento de baja atención cuando somos más vulnerables a estas técnicas, ya que, tal como sugiere la experiencia de Sebastián Waira, nuestra vista se dirige de forma instintiva a la franja central de las estanterías, ignorando lo que hay por encima y por debajo. Un gesto inconsciente que al gigante de la distribución le sale muy a cuenta.
Esta zona, conocida en el sector como la «zona dorada», es el espacio más disputado por las marcas. Estar ahí garantiza una visibilidad máxima sin que el cliente tenga que hacer el más mínimo esfuerzo físico, ni agacharse ni estirarse. Por eso, como bien apunta Waira, «los productos más baratos nunca están a la altura de los ojos». En su lugar, el supermercado de confianza coloca las novedades, los productos con mayor margen o aquellos de los que necesita deshacerse, pues el neuromarketing demuestra que lo que se ve fácil se vende más rápido y, a menudo, a un precio superior.
EL MAPA DEL TESORO INVERTIDO: EL AHORRO ESTÁ ARRIBA Y ABAJO
Empecemos por arriba. Las baldas superiores suelen ser el lugar de los productos más especializados, de marcas menos conocidas o de formatos que no tienen tanta rotación. Aunque pueda parecer un territorio inhóspito, es uno de los primeros lugares donde mirar, ya que según el «código de ubicación» de Sebastián Waira, a menudo aquí se encuentran alternativas más económicas o de marcas competidoras que la popular enseña no tiene tanto interés en promocionar. Es la primera parada obligatoria para el comprador que busca optimizar su gasto.
Pero la verdadera mina de oro, el secreto a voces que confirma la frase de Waira, está abajo. Agáchate. En los estantes inferiores, casi a ras de suelo, es donde Mercadona sitúa su artillería pesada del ahorro. Ahí encontrarás los formatos familiares, los productos de primera necesidad en su versión más económica y, muy a menudo, las ofertas más agresivas, pues las marcas blancas más baratas y los productos de gran formato suelen estar relegados a la parte baja. Requiere un pequeño esfuerzo, pero la recompensa en el ticket de compra es más que evidente.
LAS MARCAS BLANCAS Y SU CURIOSO ESCONDITE A PLENA VISTA
No todos los productos Hacendado son iguales ni reciben el mismo trato. Los lanzamientos más recientes, las versiones «premium» de un producto o aquellos que la empresa de Juan Roig quiere potenciar ocuparán, sin dudarlo, el codiciado espacio a la altura de los ojos. Sin embargo, tal como se deduce de la revelación de Sebastián Waira, la versión básica o tradicional de ese mismo producto a menudo se sitúa un estante por encima o por debajo, a un precio ligeramente inferior. Un pequeño gesto que puede suponer un gran ahorro a final de año.
Esta estrategia es doblemente inteligente. Por un lado, la cadena de supermercados valenciana maximiza el beneficio de sus novedades. Por otro, refuerza la percepción de que el cliente es quien «descubre» el chollo, generando una sensación de pequeña victoria personal. Al agacharte para coger el paquete de arroz más barato, sientes que has sido más listo que el sistema, cuando en realidad, estás siguiendo un camino perfectamente diseñado para que encuentres valor en sus marcas, una fidelización sutil pero tremendamente efectiva.
EL VIAJE DEL HÉROE… EN BUSCA DEL PAN Y LA LECHE
El diseño de la tienda está pensado como un laberinto calculado. Al colocar los productos que todo el mundo necesita en los puntos más alejados de la entrada, la empresa valenciana se asegura de que tengas que recorrer la mayor superficie posible de la tienda. Tal como confirma la lógica de Sebastián Waira, este recorrido forzado te expone a cientos de productos que no tenías en mente comprar, aumentando exponencialmente las posibilidades de que caigas en la tentación. Es un viaje lleno de estímulos y ofertas cuidadosamente colocadas.
Este peregrinaje hacia lo esencial convierte una compra planificada de cinco euros en una cesta de treinta. Pasas por la sección de aperitivos, por las novedades en perfumería, por los dulces… y el «por si acaso» empieza a llenar tu carro. La revelación de que «los productos más baratos nunca están a la altura de los ojos» es solo una pieza del puzle; la estructura completa de la tienda está diseñada para maximizar el tiempo que pasas dentro y, por consiguiente, el dinero que te gastas. La próxima vez que vayas solo a por pan, fíjate en todo lo que tuviste que ignorar para llegar hasta él.
CÓMO CONVERTIRSE EN UN COMPRADOR EXPERTO: LA REGLA DE LOS TRES NIVELES
La próxima vez que te pares frente a un lineal, recuerda la sencilla pero poderosa afirmación de Sebastián Waira y aplica la regla de los tres niveles: ignora el del medio, inspecciona el superior y agáchate para descubrir el inferior. Es un cambio de hábito que al principio te costará, pero pronto se convertirá en un automatismo, pues comparar los precios y formatos de los tres niveles te dará una visión completa y real de la oferta disponible, permitiéndote elegir con información y no por inercia. Es el truco definitivo para tomar el control de tu cesta de la compra.
Así, ese «código de ubicación» del que hablaba el Director de compras dejará de ser una herramienta invisible que guía tus decisiones para convertirse en un mapa que juegas a tu favor. Ya no serás un simple consumidor que sigue el camino marcado, sino un explorador que sabe dónde encontrar los verdaderos tesoros del ahorro en Mercadona. Porque, como bien nos ha recordado Sebastián Waira, a veces, para encontrar lo más valioso, solo hace falta cambiar un poco la perspectiva y entender que «los productos más baratos nunca están a la altura de los ojos».
