9Vaqueros como cebo: la estrategia de Aldi para fidelizar
Aldi ha colocado el vaquero infantil en el centro de su campaña de vuelta al cole: lo vende a 6,99 euros, confeccionado en un 98% de algodón y en tallas de 2 a 12 años, en una operación que llega justo cuando el gasto medio por alumno roza los 505 euros, un 19% más que hace cuatro años. Ese precio queda por debajo del margen habitual de la categoría y la cadena lo asume como inversión: el vaquero actúa de reclamo para arrastrar a las familias al pasillo central, donde conviven el chándal a 7,99 euros, la parka resistente al agua a 12,99 y las zapatillas de material reciclado a 9,99, artículos que sí dejan margen. Más de la mitad de los hogares gastará este curso más de 200 euros por hijo, así que cada euro ahorrado en el reclamo se convierte en una razón para entrar y, sobre todo, para quedarse.
La operación encaja en un modelo de fidelización sin tarjeta ni app, el rasgo que distingue a Aldi de casi toda la competencia: en lugar de puntos, la cadena alemana fía la repetición de compra a los precios bajos permanentes y a los lanzamientos ‘Specialbuy’, que se agotan sin reposición. El vaquero a 6,99 es el cebo perfecto para ese mecanismo: genera urgencia, obliga a decidir rápido y convierte una visita de conveniencia en un recorrido por el resto del surtido, donde la empresa recupera lo invertido con productos de mayor margen. La rotación rápida evita además que quede stock fuera de temporada, y cada compra del reclamo refuerza la asociación mental entre Aldi y el ahorro, el vínculo real que sustituye a las tarjetas de puntos.
